Воронка продаж. Что это и из чего она состоит?

Прежде всего, стоит понять, что же такое воронка продаж? Воронка продаж, простыми словами,- это путь товара от производителя к потребителю. Это явление называется воронкой, из- за того, что если схематически представить изменение количества клиентов во времени, мы получим конус- от основания (где больше всего клиентов) к пику (где клиентов остается гораздо меньше).
Как мы с Вами понимаем, чем ближе конец пути, тем меньше покупателей остается, ведь часть может отсеяться в процессе этого пути, который иногда бывает весьма длинным.

Прежде, чем товар попадет в руки к покупателю он проходит как раз таки так называемую воронку продаж. Для разных видов бизнеса эта воронка может быть своей, но, как правило, выделяют от 6 до 9 этапов, рассмотрим более общую модель, с 6-ю этапами.

В такой модели первым этапом выделяют: количество людей, посмотревших предложение компании, то есть это люди, которые знакомы с продуктом компании и дальше наступает момент, когда потенциальный клиент, решает стоит ли ему углубиться в изучение Вашего товара, или это того не стоит. Надо отметить, что с 1-го этапа на 2-й переходит лишь небольшая часть, примерно 10 процентов от числа ознакомившихся с товаром.
В благоприятном случае, мы переходим ко второму этапу, где остаются люди, которые обратились в компанию за первым обсуждением товара. Здесь уже задача менеджера заинтересовать клиента и дать ему наиболее полную картину, отражающую плюсы товара и что важно, подчеркивающую его уникальность на рынке.
Дальше на третьем этапе остаются люди, которые подробно ознакомились с качествами продукта и теперь настает их черед принять решение о его покупке, или отказе от нее.
Наконец, четвертый этап, можно обозначить его как переломный, ведь именно на нем клиент принимает решение купить товар.
На пятом этапе покупатель воплощает свое решение купить товар в действие и платит деньги производителю (продавцу). К сожалению, часто бывает такое, что в силу определенных обстоятельств клиент долго оттягивает момент покупки, а в дальнейшем может и вовсе отказаться от нее.
И также нельзя забывать про очень важный шестой этап, на котором клиент, удовлетворившись покупкой, возвращается еще раз к продавцу, чтобы приобрести тот же товар, или другой, но именно этого производителя.
 

Эффективность воронки продаж зависит на всех стадиях не только от товара, но и от людей, которые этот товар продвигают. Выражается же эффективность в конверсии воронки продаж- это процент людей перешедших с одного этапа на другой, выражается она в процентах и разумеется, чем процент больше, тем лучше работает система продаж. Конверсия на каждом этапе, позволяет оценить на каком этапе был наибольший отвал клиентов, благодаря такому анализу можно исправить ошибки и улучшить показатели.

Таким образом, благодаря грамотному составлению воронки продаж и правильной работе с ней, компания может значительно улучшить свои показатели. Ведь именно на воронке можно наглядно увидеть, как настроен путь товара после его производства.

Все новости »